Seful eMAG despre cum vrea sa aduca noi clienti in online

Strategia de marketing a eMag, accelerată în 2013 prin organizarea a trei campanii consecutive de reduceri în mai puţin de o lună, vrea să dezveţe clienţii să cumpere din magazinele tradiţionale. Astăzi, doar un român din zece este obişnuit să cumpere de pe internet, însă spectacolul preţurilor mici prinde de minune la români, indiferent de ocazie.


ÎN BIROUL LUI IULIAN STANCIU, CEO ŞI ACŢIONAR MINORITAR AL EMAG, situat într-una din clădirile corporatiste din nordul Bucureştiului, televizoarele nu stau deschise pe vreun post de televiziune. În timp ce răsfoieşte rapoarte legate de activitatea companiei, privirea îi merge din când în când pe ecranele din partea dreaptă unde vede, în timp real, numărul de vizitatori din magazin, dar şi valoarea vânzărilor din ziua respectivă. Cifrele au ajuns la un nivel record la sfârşitul lunii noiembrie, când eMAG a câştigat cei mai mulţi bani dintr-un eveniment organizat până la acea vreme.

PREŢUL ESTE FOARTE IMPORTANT. Am început cu aceste evenimente în urmă cu trei ani, când am făcut o promoţie în noaptea de Revelion. A fost un eşec total din care am învăţat foarte mult. Am greşit atunci pentru că nu ştiam cât de mare este impactul. Am trimis un e-mail pe 31 decembrie şi am anunţat reducerile. Am avut 100.000 de oameni care în loc să bea şampanie se uitau pe eMAG.ro." Evenimentul se petrecea la trecerea dintre 2009 şi 2010, însă festivalul reducerilor a prins un contur puternic în 2013, când, pe final de an, eMAG a organizat în mai puţin de o lună trei campanii consecutive de tăiere de preţuri.



De Black Friday, eMAG.ro a vândut peste 250.000 de produse în perioada campaniei de reduceri, valoarea comenzilor totalizând 23 milioane de euro, cu un milion de euro mai mult decât nivelul estimat, după cum anunţa Dante International, firma care deţine eMAG.ro. Compania a ales să organizeze mai devreme sărbătoarea importată de peste ocean. „Dacă am fi făcut pe 29 noiembrie, intram mult în luna decembrie, aglomerată pentru curierat.

Ne apropiam şi de ziua eMAG şi de sărbători şi nu am fi reuşit să livrăm până la Crăciun. Ar fi fost haos toată luna. Produceam mai multe frustrări decât bucurii. Am greşit însă că nu am anunţat media mai devreme„, explică Stanciu. În total, clienţii eMAG.ro au cumpărat, de Black Friday, 40.000 de tablete, 30.000 de telefoane, 10.000 de televizoare, 12.000 de camere foto şi video, 45.000 de produse electrocasnice, de la frigidere şi maşini de spălat până la mixere, storcătoare şi expresoare.

Câteva zile mai târziu, eMAG.ro a decis să sărbătorească Ziua Naţională a României, oferind în perioada 29 noiembrie - 1 decembrie preţuri mai mici şi câte un drapel pentru fiecare client. Toate produsele au fost livrate gratuit clienţilor, indiferent de valoarea comenzilor, iar 10% din valoarea cumpărăturilor a fost returnată pe carduri cadou, pentru a stimula o achiziţie ulterioară. Aceeaşi strategie a fost aplicată şi cu prilejul aniversării a 11 ani de la înfiinţarea eMAG, valoarea reducerilor oferite fiind de circa un milion de euro, conform informării transmise de companie.

"NU CONTEAZĂ DOAR PREŢUL., IMPORTANTĂ E ŞI ZONA EMOŢIONALĂ: FAC CEVA COOL, PARTICIP LA O SĂRBĂTOARE UNDE E PREZENTĂ TOATĂ LUMEA. DE FAPT ESTE O INVESTIŢIE ÎN MARKETING. Clientul are nişte drumuri bătătorite şi preferă să meargă să cumpere de la magazin", admite Stanciu. Potrivit estimărilor eMAG.ro, doar 10% din populaţie pune valoare pe timp, iar beneficiul principal pe care comerciantul online îl aduce clientului este tocmai rapiditatea. „Din momentul în care te gândeşti că ai o nevoie, până când o documentezi, iei o decizie şi o finalizezi, mergând la un magazin, durează de trei ori mai mult decât comanda online. Un român din zece este online şi face majoritatea cumpărăturilor de acolo, dar pentru a-i aduce pe ceilalţi în mediul nostru e nevoie de ceva tare, de spectacol combinat cu preţ", explică managerul.

Pe asta mizează Stanciu în depăşirea barierelor avute în minte de clienţii care nu comandă online ca urmare a lipsei de încredere în plata cu cardul. „Este o problemă foarte mare„, spune managerul, cu trimitere la cei care nu cunosc posibilitatea de a plăti cu cash la livrare sau la ridicarea produsului în showroom. „Prin aceste evenimente atragem mulţi clienţi. În 2013 am adus şi maşini de Black Friday, astfel încât oamenii să capete încredere că dacă se vând online şi maşini pot să îşi cumpere măcar un aspirator. Astfel, am atins clienţi care nu au cumpărat niciodată de la noi„, explică Iulian Stanciu, observând că o treime dintre clienţii de Black Friday au fost clienţi noi.

DINCOLO DE ATRAGEREA DE CLIENŢI NOI, AL DOILEA OBIECTIV AL EVENIMENTELOR DE ACEASTĂ NATURĂ ESTE SĂ DETERMINE CLIENŢII EXISTENŢI SĂ ACCESEZE ŞI CATEGORII DE PRODUSE DIFERITE. Vânzarea în acelaşi magazin online a unei game diversificate de produse, „de la carte, cosmetice şi jucării până la asigurări şi gadgeturi„, nu este o problemă în strategia retailerului online, însă există metode diferite de abordare a fiecărui segment.

Promovarea, tipul de promoţii sau modalitatea de livrare diferă între o cremă antirid şi o maşină de spălat. În 2014, şeful eMAG vrea să aducă în magazin şi maşini, însă doar punctual, dat fiind că cererea este redusă, iar piaţa autovehiculelor noi a ajuns în România la nivelul de dinainte de anul 2000. Îmbrăcămintea şi încălţămintea va deveni o categorie importantă lansată în 2014, completată de produsele pentru casă, articole sportive, dar şi alimente.

Carrefour România anunţa în luna aprilie deschiderea unui hipermarket online, de unde clienţii îşi pot face cumpărăturile, cu livrare la domiciliu, serviciul fiind disponibil pentru Bucureşti şi zona limitrofă. În decembrie, retailerul franco-belgian Cora a lansat serviciul coradrive care permite clientului să îşi comande produsele necesare online şi să le ridice apoi din magazin.

Reprezentanţii Cora spun că se aşteaptă ca acest serviciu să reprezinte 5% din cifra de afaceri a companiei anul viitor, ceea ce înseamnă vânzări de 15-20 de milioane de euro. „Pentru noi, competitorii nu sunt ceilalţi jucători din online, ci cei din offline. Acolo e grosul, piaţa pe categoria alimente fiind de 20 de miliarde de euro. Faptul că intră jucători de talie mare din comerţ şi în zona de online este un ajutor", spune Iulian Stanciu.

2014 VA CONTINUA SERIA EVENIMENTELOR DEMARATE ÎN ANII PRECEDENŢI, iar Stanciu mizează pe o creştere mai puternică a businessului: „Vom continua politica şi în 2014 şi vom accelera puţin creşterea. Dacă anul trecut am crescut cu 30%, anul acesta va fi semnificativ mai mare. Creştem şi pe categoriile existente, dar şi pe noile categorii„. Retailerul operează deja pe pieţele din Bulgaria şi Ungaria - „2013 a fost anul internaţional" -, iar dezvoltarea site-ului pentru platforme în alte limbi va ajuta la expansiunea în alte ţări.

În Bulgaria, eMAG.ro deţine deja mai bine de jumătate din piaţă, reuşind să totalizeze de Black Friday vânzări reprezentând 1% din valoarea anuală a pieţei de retail de la sud de Dunăre. În Ungaria, eMAG.ro a generat după două luni de activitate volume obţinute în 12 luni în Bulgaria. Şeful eMAG.ro spune că în cinci ani va controla toată regiunea, inclusiv statele cu populaţie mare precum Turcia şi Ucraina. Investiţiile pentru intrarea pe o nouă piaţă determină diminuarea profitului, managerul observând că amortizarea se face în circa doi ani.

Pariul eMAG pentru perioada 2014-2019 este consolidarea pe piaţa locală şi construirea unui lider în Europa de Sud-Est în retailul online: „Businessul nostru e ca un aisberg, chiar mai scufundat decât în realitate, pentru că partea vizibilă e foarte mică: vezi un site şi poate un showroom. Zona nevăzută trebuie să funcţioneze foarte bine şi aici se duc banii de investiţii".

Sursa: www.businessmagazin.ro

0 comentarii:

Trimiteți un comentariu

Recent Posts